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Psicologia del Marketing: alcuni trucchi comuni

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A cosa serve la psicologia del marketing

La psicologia del marketing si può considerare un’area specifica del più ampio studio dei comportamenti umani analizzati dalla psicologia.

Naturalmente, le persone più interessate a questo specifico ambito sono proprio gli operatori del settore delle vendite e, per questo motivo, sono molto attenti e orientati ad un utilizzo pratico di tali conoscenze.

Ma come passare dalla pura osservazione di quelle dinamiche che caratterizzano gli atteggiamenti delle persone ad un uso persuasivo delle stesse?

Nell’ambito del marketing ci sono numerose scuole di pensiero in merito alle migliori tecniche da mettere in campo, tuttavia alcuni trucchi possono ritenersi comuni anche se poi applicati in maniere differenti.

Prima e dopo l’acquisto

Il primo trucco del marketing è sempre quello di offrire una sensazione di cambiamento positivo legata all’uso di un prodotto.

In ambito pubblicitario, spesso viene costruita una narrazione in cui si parte da una situazione ‘problematica’ e poi tutto viene risolto brillantemente grazie a quanto proposto.

La stessa narrazione fu utilizzata in ordine temporale inverso da una nota compagnia di navigazione che propone crociere.
In un famoso spot, le persone erano mostrate in uno stato di sofferenza proprio perché la loro vacanza era finita ed era molto doloroso il ritorno alla vita normale in cui si smetteva di usufruire dei servizi offerti durante il soggiorno in nave.

L’uso dei testimonial

Lo studioso Robert Cialdini, attraverso una serie di esperimenti sociali, ha constatato che le persone tendono a decidere in base a ciò che fanno gli altri.

Ad animare questo comportamento c’è l’idea che, se già altre persone desiderano un prodotto, questo sia davvero appetibile.

In contesti come quello televisivo, durante le pubblicità vengono sempre usati testimonial che possono rappresentare un modello di successo: uomini e donne affascinanti o comunque persone semplici che però diventeranno attraenti grazie all’uso di quanto sponsorizzato.

Nel più grande mondo web si sta affermando una metodica che si affida ad una massa di micro-influencer. Si sollecitano gruppi di persone a seguire una specifica pagina o a condividerne i contenuti proprio per suggerire a tutti gli altri che un determinato marchio gode di buona popolarità e inducendoli così ad un ‘like’ spontaneo.

Insomma cambiano i ‘contenitori’ in cui la tecnica di marketing che fa leva sull’imitazione altrui è implementata, ma l’idea alla base è comunque la stessa.

Merita inoltre di essere menzionato l’uso di testimonial d’eccezione. Attori, cantanti, sportivi ed oggi anche professionisti molto noti nel mondo enogastronomico vengono convocati per spot in cui offrono il loro parere sul prodotto sponsorizzato.

In questo caso si fa leva non solo su un principio di imitazione, ma anche su quello di affidabilità. Le persone riconoscono in questi personaggi degli esperti e di conseguenza tengono in grande considerazione la loro opinione.

Il prezzo psicologico

Ben di rado i prezzi hanno cifre tonde. Che si tratti di importi piccoli o grandi il più delle volte hanno un nove prima dei successivi zeri.
Se si parla di 10 € sul cartellino ci sarà un importo di 9,90€, se si tratta di 50€ presumibilmente verrà proposto un costo di 49€ e così via.

É un piccolo trucco che altera la percezione relativa alla spesa che si dovrebbe sostenere per l’acquisto. 50€, 100€ o addirittura mille euro rappresentano infatti una barriera psicologica oltre la quale il cliente potrebbe non volersi spingere. In questo modo invece quella soglia resta salva e faciliterà l’acquisto.

Offerte limitate e fidelizzazioni

L’idea che un prodotto o servizio disponibile oggi potrebbe non esserlo domani è considerata, da molti, una motivazione valida per procedere immediatamente all’acquisto.

Allo stesso modo è utile una promozione a tempo limitato. Il pensiero che in un futuro prossimo per lo stesso acquisto si dovrà spendere molto di più costituisce una potente leva.

In alternativa si propone lo stesso prezzo per il prodotto, ma si offrono vantaggi solo per un certo periodo. Ad esempio, chi acquista entro una certa data riceverà anche un omaggio che non successivamente non sarà più disponibile.

Infine anche la fidelizzazione è un trucco importante. Può avvenire con raccolte punti che servono a spingere le persone ad effettuare un determinato numero di acquisti in un certo tempo.

 

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